9 règles pour créer des publicités imprimées plus efficaces

Natalie Russo

 

Même à l'ère d'Internet et des appareils mobiles, la publicité imprimée est encore un élément important d'une bonne stratégie de marketing. Par exemple, sur 20 personnes qui consultent les Pages Jaunes, 17 feront un achat. Il est difficile de trouver un média plus efficace pour vendre... si la publicité est bien conçue! Les clients examinent en moyenne 4,6 publicités, mais ne contacteront que deux commerçants, soit ceux dont les publicités sont les plus convaincantes.

Comment concevoir une publicité imprimée quoi soit convaincante et qui mène à l'action? Voici 9 règles à suivre, basées sur l'analyse de dizaines de milliers de publicités.1

1.  Première règle : ne pas essayer d'en dire trop. Limitez-vous à un message principal. Si votre publicité est trop encombrée, vos clients potentiels la survoleront des yeux sans la lire, et vous perdrez des ventes. Est-ce que votre publicité contient beaucoup d'espace laissé vide? La réponse doit être « oui ».

2.  Par contre, les clients potentiels ne tiendront rien pour acquis : votre publicité doit leur fournir toute l'information nécessaire. Les listes à point permettent de passer une information détaillée de façon facile à lire.

3.  En publicité imprimée, la taille est importante. Une publicité plus grosse attire plus le regard et génère plus d'appels. Aussi, elle permet de dire toute l'information importante sans paraître encombrée.

4.  Le titre doit être assez gros et bien dégagé. Son texte doit être clair, simple et court. Idéalement, mettez l'accent sur le bénéfice que le client obtiendra. Faire référence à la qualité du service et donner l'impression au client qu'on s'occupera de lui est généralement une bonne idée.

5.  Choisissez l'image pour qu'elle renforce le message du titre. Le client potentiel doit pouvoir s'identifier à l'image. Le commerçant visant les jeunes familles choisira par exemple la photo d'un enfant. Si beaucoup de publicités incluent le visage souriant de quelqu'un qui regarde directement le lecteur dans les yeux, c'est parce que ça fonctionne bien.

6.  Visez le principal problème que vous réglez pour votre client. Attention, le message doit être positif. Si vous aidez vos clients à surmonter des situations difficiles, mettez l'accent sur la solution, et non sur le problème. Un vendeur de matelas montrera quelqu'un qui dort paisiblement plutôt qu'un insomniaque malheureux. Pourquoi? Les gens ont des réactions négatives faces aux problèmes, et inconsciemment plusieurs pourraient associer cette réaction avec votre commerce... ce que vous voulez absolument éviter.

7.  Si possible, incluez une référence externe comme un sceau de qualité, un prix obtenu ou l'appartenance à une association professionnelle. Cela rassure vos clients potentiels.

8.  Abaissez les barrières psychologiques qui empêchent votre client de franchir la prochaine étape. Par exemple, offrez une consultation gratuite ou une visite en magasin pour obtenir plus d'information. Si vous demandez à votre client de s'engager, par exemple en lui disant directement d'acheter votre produit ou votre service, vous risquez de générer un « non » inconscient dans son esprit.

9.  Facilitez la prise de contact. Inscrivez le nom de votre entreprise, le numéro de téléphone, l'adresse courriel, l'adresse de votre site Web et l'adresse physique. Assurez-vous que cette information soit évidente à comprendre dès le premier coup d'œil.

L'effet global que vous voudrez créer est une publicité qui donne toute l'information utile, mais aussi qui aide le lecteur à s'imaginer en tant que client satisfait. Il s'agit du meilleur état d'esprit pour acheter vos produits et services!

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1 Ces règles sont notamment basées sur les travaux de Dennis R. Fromholzer, président de CRM Associates, qui chaque année étudie 200 000 publicités des Pages Jaunes notamment pour déterminer les caractéristiques de celles qui génèrent le plus d'appels. Ses vidéos sont disponibles à http://www.youtube.com/playlist?list=PLNJVW3vez_aD7wiA4YkbPhs0jLMTgsTO0

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